粗粝生活 精细态度

  

 

  --专访上海创申机械成套设备有限公司总经理李艺灵

 

  如果你以为,一个没有休息日、几乎天天都在工作的人就缺乏完整的人生,那么你错了。有些生活,看似粗粝,没有柔软的片段,婉转的回旋,但并不缺乏精细的态度--一种极其具有责任感的态度,对自己负责,对身边人负责。对于他来说,这种责任感似乎与生俱来,他的人生早已浸在其中,实现这样的责任,甚或使命,便是一种快乐。这样的人生紧实饱满,有着拳头一般的力量。

 

  冲冠一怒为正义
   《上海川商》:怎么会想到做破碎设备这样的机械生产?是学历背景决定么?
   李艺灵:哈哈,我是学政治管理的,完全没有关系。也算是偶然的机会开始做这一行的。
   《上海川商》:不过现在一直在推动城市化,大量修路,你的产品应该还有很大的市场空间吧?
   李艺灵:是的,算起来,如果修一条高速公路,每8-10公里就需要一套破碎筛分成套设备,国家的基础设施建设对这类机械产品至少还有20年的市场需求。
   《上海川商》:那么你需要同政府打交道,去要项目?
   李艺灵:不需要,现在项目都是分包给民营企业,有的是直接购买设备材料,简单多了。

  李艺灵说话之间,喜怒哀乐全然不特别加以掩饰,直率性格,毫无迂回,这是真性情,但有时却可能成为人际交往中的短板,尤其是在政府机关单位。差不多是十二年前的现在,他是四川泸县工商局的一位年轻干部,任职办公室主任。在1999年李艺灵因一件显失公平的事而为同事打抱不平,得罪了领导后愤然辞职“下海”。离开了已经工作了十八年的政府机关。
   因为是半路出家,从未做过生意,更不懂机械知识,起初是在成都同学的小公司里打工学习,经营矿山水泥机械和零部件。经过近三年的勤奋努力,辅佐同学公司从年销售300万元增加到2800万元,员工从6人发展到22人的规模。但由于他与同学在公司发展思路和经营理念上的分歧,2003年12月,婉言谢绝了同学赠予的成都知名“中华园”50万元的别墅挽留,独身一人去内蒙古创业。
   其实,在内蒙古他并没有一个同学、亲戚和朋友。当时只身一人手拎两只包,孤独地走出呼和浩特白塔机场时,顿感寒风凌历,两眼茫茫。当的士司机问他要去哪里时,他说:“我也不知道,带我找个干净,安全的旅馆就行了。”在此后的几年里,他驰骋在内蒙古几千公里的草原和戈壁上,组建了自己的营销团队和服务团队,建立了自己的配套工厂,年销售额也从第一年的1500万元增加到了2008年的1亿5千万,在内蒙矿山破碎机行业兴起了难以抵抗的黄色旋风(产品主色调),也成为他们所经销代理的国内行业的龙头老大--“上海山宝”破碎机在全国几十家经销代理商中的No。1,赢得了用户和行业同仁的广泛赞誉和尊重。
   08年后,他抓住了全球金融危机和国企改制的难得机遇,将公司核心业务转移到了上海,创立了属于自己的产品品牌,创建了具有较强竞争实力的产品合作制造基地,搭建了与全球高端品牌企业的技术合作平台,建设并完善了属于自己的国内外直销经销网络体系,公司成功实现了市场角色和功能的转变。回望十年,他也从政府公务员转身为企业的经营者和领导者,在传统的矿山机械制造业和个人创业道路上,可以说创造了一个十年神话。
   李艺灵回忆说,开始创业的那段日子,虽然艰苦,却也值得回忆,那样由衷的幸福感,一个人的一生,恐怕也就只有几个瞬间。而事实上,除了美好的回忆,李艺灵还凭着自己的为人和信用,收获了今后创业的基础。

 

  销量稳升凭信用
   《上海川商》:从代理商到制造商,这个跨度很大啊。
   李艺灵:也是经过了好几年,确实掌握了行业资源,应该说是对这行很了解了,才决定开始自己做厂。
   《上海川商》:做实业与做经销商差别很大吧?你需要把控质量,经常下工厂。
   李艺灵:是的,我经常去也常和工人们聊天,我希望他们能开心地在这里工作,这样产品质量也会好。

  “曾经有个轮胎行业的人告诉我,在这种必须有人工参与的制作流程中,工人的情绪不好,很容易导致质量问题,反之亦然。”因此,李艺灵的机器大部分都是卖给回头客,一来他的坦诚直率在长期的生意往来中已经建立品牌口碑;二来产品的技术优势与品质也的确不错。
   李艺灵说,这个圈子也就那么大,好的买家和卖家大家心里都有数,不能砸自己牌子,但也不能承诺做不到的事情,因为如果承诺了又做不到,那是最不好的,还不如一开始就说不行。信誉很重要。

 

  技术合作求精度
   《上海川商》:说到矿山机械,总会想到山特维克、川崎这样的公司,你跟他们相比,最欠缺的是什么呢?
   李艺灵:资金当然是没得比,但其实最缺的还是技术,人家德国人说,你们中国人连造把尺子都不准,还做什么机器。虽然听上去不舒服,但却是事实。每步都有误差,最后就会有很大的误差,这就是我们的机械精度跟人家没法比的原因。
   《上海川商》:那么你怎么弥补技术短板呢?靠自己开发,或许很难……
   李艺灵:是啊,自己开发,技术人员就很难找,而且你知道,我们民营企业,本来引进行业内高端的技术人才就很难。现阶段更多的还是技术引进和合作,我们与日本川崎还有澳大利亚、德国的破碎机制造公司都有技术合作,他们提供全套技术,生产后再予以支付相关的技术服务费。
   《上海川商》:没有想过与外方合资?
   李艺灵:目前不大可能吧,对高度发达的西方国家来说,破碎机其实几乎已经是夕阳产业了。现阶段只有在这个基础上自己再进行研发。在国内这个行业竞争激烈,如果在产品技术与品质上没有优势,也许很快就会被挤出市场。而国外生产此类产品的巨头,我们的目标市场与他们并不十分重合,因此现在来说,开发的产品还是很有竞争力的。
   说到此,李艺灵说起一个人,大家曾是同一品牌破碎机的经销商,也是现在主要的竞争对手。此人在快50岁时去了美国,重新学语言、创业,从代理商到自己开公司,现在也回到上海,“比我做得好,”李艺灵直言道,很坦诚地说:“我真的非常佩服他,人家年龄比我大那么多,还有勇气从头来过,而且现在已经做得那么好了,企业规模大实力雄厚,近两年会在美国上市。”
   能够这样推心置腹地佩服自己的竞争对手,恐怕也只有李艺灵才会这样,至少在此之前,我从来没有看到这样一个人。大部分人,对于自己的竞争对手,即使不厌恶,多少会流露出揶揄、讽刺,或者清高地表示不表态,但李艺灵由衷地佩服他的竞争者,令人不由感动。

 

  不要代销靠自己
   《上海川商》:我一直很好奇,这种机械的销售渠道是怎么样的?主要靠代理商吧?
   李艺灵:我们不是的,从一开始就是自己培养销售员自己销售。
   《上海川商》:为什么不设置代理商呢?这样不是会比较省事么?而且好像很多企业都是这样做的。
   李艺灵:正是因为很多企业都这样做,所以代理商往往并不只是代理一家的产品,那么在销售的时候,就会出现不公平对待。
   《上海川商》:你是说什么产品利润高就去推荐哪种产品?
   李艺灵:是啊,代理商肯定要选取对自己最有利的方式,不见得会给客户推销最有用的、性价比最好的、最接近客户需求的,而是最符合自己利益的,所以,在这样的情况下,我们坚持建设自己的营销网络,就可以避免这个情况,而且我们可以给客户提供最合适的产品与更专业的技术服务。

  他说,有时候,会有想做矿山生意的人来咨询他,这样买一个机器,多长时间收回成本,到底赚不赚钱,他则会耐心计算,有时就会说,不赚钱,你看,你买这个机器多少钱,这个矿有多少毛利,不划算。他宁可生意泡汤,也不说半句谎话。
   另一方面,他也不会将售后服务吹得天花乱坠。“我们在安装的时候都会培训的,但如果你说和客户说自己售后服务有多好,他们可能就不学了,尤其是本来就不懂的人,在购买之后,一有一点小问题就打电话叫你,而且态度蛮横,必须随叫随到,但你知道,我们不可能做到,又能谁能真正能做到呢?”李艺灵说。这就是他的生意原则--“做不到事不要说出口,说出口的话一定要做到”。

 

 



李艺灵

上海创申机械成套设备有限公司总经理。

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