海上生成辉煌上海梦

  


  --访上海廷亚冷却系统有限公司总经理凌发全


   21年过去,凌发全一直记得1991年的夏天,在从四川老家到上海读书的轮船上,初识的生意人跟自己说:一定要留在上海。
   这是一个农村孩子的个人奋斗史--勤勤恳恳的读书,有天分的孩子终于挤过独木桥,来到了大都市,而后又凭借自己的努力留下来,一点一滴开创了自己的事业。虽然目前的办公室还不是很大,企业距离500强还有很远的距离,但对于没有任何资源积累,全凭自己一双手打开局面的年轻人来说,已经是分外难得。

 

  到大城市去!
   和每一个通过高考离开农村最终留在城市里的孩子一样,凌发全的少年时代是辉煌而灿烂的。从小学开始一直以来都是班干部,数学成绩很好,且极度热爱学习。在小学4、5年级的时候,每天放学前数学老师都会出10道比较难点的题目给大家,当老师在黑板上写完题目,凌发全也就做完了,然后交了作业走人,空留下满屋同学们“羡慕嫉妒恨”的眼神。
   凌发全对学习也特别自觉,因为爱数学,读初中之前的暑假就把初中一二年级的数学自学完了。但凌发全不是个死读书读死书的人,村里上些年纪的人或许还会记得,多年前的无数个夏天,村口的树荫下,一个小男孩和几个六七十岁的老人围在一起,大聊三国。老人的故事多来自口口相传,而小男孩却因为直接读了原著,所以一些时候,甚至是孩子在给老人们讲更细致更准确的三国。
   除了做农活,他还会在暑假随着父母编苇席草鞋到集市上去卖。现在回想起来,凌发全说,自己能够做生意,大抵端赖于此,因为潜移默化的影响,自小就有了买卖的概念,知道怎么去经商。但是,要走出去的意愿却是如此强烈,以至于凌发全高考时填写的志愿全都是上海、北京等地的高校,“当时有很多憧憬,就是要到外面的大城市去。”
   高考成绩公布的时候,凌发全的班主任第一个查看的就是他的成绩,因为老师知道,如果这次没考上,凌发全唯一的命运安排大概就是到广东打工谋生去了,对于这个并不富裕的农村家庭来说,让家里的大儿子出去打工赚钱,显然比继续复读,期待一份不确定的大学通知书要更实际一些。
   凌发全非常清楚这一切,也清楚读大学和打工最终会带给自己怎样截然不同的命运。这种非此即彼的人生,让一个18岁的少年承受了巨大的压力,以至于高考几天里他每天都要到夜里1、2点钟才能入睡。
   所幸,一切如愿,1991年的夏天,凌发全拿到了上海理工大学的通知书。这个时间节点是如此重要,以至于多年后他依然记得每一个细节:111元钱的船票、四等舱位、同行认识的到上海读书的其他少年,以及两个生意人,和他们忠告自己的那句话。
   和所有的懵懂少年一样,凌发全起初并不清楚自己选择的专业到底是做什么的,只是在入校之后才发现,自己学的制冷设备及低温技术专业竟然是全校实力最强、最好的专业,当然,数年之后,他又发现,冷却系统有很大的一个市场空间,但还没有哪个企业能够占据一个足够大的市场份额。
   应了生意人的那句话,凌发全立志要留在上海,大学几年一直兢兢业业,大四刚开始,他就拿到了一个不错的offer,来自上海机电局下属的一家国有企业--上海冷气机厂,这也是全年级所有同学中的第一个offer。上海冷气机厂创始于1929年,命名于1957年,是国内最早的冷冻空调设备专业制造厂家之一,目前是上海机电股份有限公司全资子公司,承担着上海机电股份有限公司冷冻空调板块的发展重任。
   1995年,上海冷气厂与美国开利公司合资成立上海开利运输冷气设备有限公司,1996年凌全发进入了这个合资公司。因为常年的学生干部生涯,组织活动能力极强,很快他就得到了员工和领导的认可,成了企业的工会主席,还有了配车。虽然一切看起来顺利美满,但凌发全还是觉得有一丝丝失落,他想从事本专业的工作,而日常的行政事务已经让他偏离了自己的目标。
   于是,1997年12月,凌发全毅然从这里离开,选择了一家外资公司--益美高(上海)制冷设备有限公司。益美高1976 年 6月14 日创建于美国马里兰州的巴尔第摩市,在中国的发展始于1995年,先后在上海和北京建立了全外资生产厂,并已成为生产开式冷却塔、闭式冷却塔、蓄冰盘管和蒸发式冷凝器的世界级先导。2006年1月,益美高在上海宝山工业园区内投资新建的现代化工厂正式运营,同时益美高亚太地区总部也搬迁至此。
   凌发全新的工作是销售,或许是先天的销售才能,或许是小时候在集市上的锻炼发挥了作用,刚进公司20多天,凌发全就签了一个30多万元的订单。他还记得,甚至一次出差,20天时间,跑了17个城市,签下了三个单子,成为益美高当时整个销售队伍中少有的销售超人。
   2000年,凌发全又离职了,这次他选择了创业。这一年,他创立了公司,以几个人几条枪的简单规模,开始了品牌代理之路。但与之前的顺风顺水不同,创业的路总不会平坦,他遭遇了合伙人的欺骗,或许这是社会给他的一个警示:永远要保持清醒的头脑。
   与第一个合伙人解除合伙关系后,凌发全转而获得了一个日本品牌的代理权,这是一个尚未打开中国市场的品牌,急需借助中国人出色的销售能力来拓展中国市场,而凌发全应该是一个很合适的人选。
   但是没想到,签下第一笔19万元的订单,竟然用了一年时间。“那一年最艰苦,已经扛不住了。”凌发全笑着说,一切艰辛在谈笑间灰飞烟灭,一如他幼年时就爱看的三国,幻化成苏东坡那首脍炙人口的《念奴娇·赤壁怀古》:遥想公瑾当年,小乔初嫁了,雄姿英发。羽扇纶巾,谈笑间、樯橹间灰飞烟灭。
   熬过了第一年的痛苦期,Tyacht廷亚的销售开始有了起色,2003年做到了大约400万元,2004年就接近3000万销售额。到了2005年,因为日本品牌的中国市场已经打开,并在中国开办了工厂,不能再代理了,但这一年里,到年底还是做了3000多万的日本品牌的销售(日本支持凌发全继续做,而香港人不支持)。
   此时,一切就绪,凭借数年的积累,再加上上海理工大学老师的倾力相助,凌发全打算创立自己的品牌“Tyacht廷亚”,开始真正干自己的事业了。

  行业模式创新
   2005年12月租赁好工厂开始生产,凌发全记得很清楚,“Tyacht廷亚”卖出去第一台产品是在2006年7月份,当年年底销售额达到490万元左右。因了此前的经验教训,Tyacht廷亚这些年的发展顺风顺水,到今年年底,销售就能达到一亿元。
   Tyacht廷亚目前的主要产品有密闭式冷却塔、开式冷却塔、蒸发式冷凝器(氟利昂、氨系统用)、干式冷却器、水处理(装置)等。“我们确定的客户群,基本上是行业前五。”
   公司的业绩也以每年翻一番以上的速度增长,市场份额与日俱增,覆盖领域包括石油化工、化学、制药、钢铁、汽车、铸造、核电站、发电厂、玻璃制造、IT工厂、食品等领域。翻看Tyacht廷亚的客户名单,中石油、中石化、秦山核电、娃哈哈、福耀玻璃等赫然在目。
   凌发全说,“Tyacht廷亚”的定位是中高端品牌,在设备配置及品质与国外知名品牌相当的前提下,产品是极具价格优势的。“我的定位就是性价比最高的产品。”
   虽然一切顺利,凌发全还在思考更长远的问题:如何突破制冷设备行业现有的发展模式,更好的推动全行业的发展。制冷设备市场非常大,用凌发全的话说,其用途非常广,就像吃饭一样,是必须要使用的。在高端领域,多是国外品牌,而低端领域则是国产品牌为主,虽然细分市场上有企业能占到比较高的市场占有率,但是在整体市场上,没有一家领军企业的市场份额能占到30%以上。
   凌发全说,虽然冷却设备里比如空调之类已经实现了流水线生产,但是冷却塔、冷凝器还是主要依靠手工制作。他说,如果可以从手工制作转向流水线制作,就可以在实现产品质量稳定的同时,实现大规模量产,增加中国产品的竞争力,同时改变这个行业的模式。但至少目前,这还只是一个构想:“类似一条生产线需要几亿元人民币,但现在行业里的企业,年销售规模几十亿元的有几个,几亿元的也有一些,几千万规模的更多,也就是说,这个行业里的现有企业还难以支持这样的投资规模。”
   因此做大做强企业,是改变行业发展模式的唯一途径。
   在拓展国内市场的同时,凌发全眼光开始转向了海外。今年至今已经做了4单业务,他说目前还是起步阶段,未来会在东南亚国家招代理商、商务代表。“如果有合适的人,我们会马上投资。当然,现在海外拓展还是以东南亚国家为主,到发达国家去的时机还不成熟,虽然这是一个趋势。”
   他有一个梦想:在未来的几年里,在做好国内市场的同时,全力开拓海外市场,力争让Tyacht廷亚成为全球热交换设备(冷却塔)市场中的著名品牌之一。

 

  自由成长的人生
   凌发全喜欢和高校合作,不仅Tyacht廷亚产品是和上海理工大学的老师一起合作研发的,并在上海理工大学合作成立了冷却塔研发中心,现在还又和上海海事大学教师一起合作,成立了上海廷亚温控工程技术有限公司。
   产学研难以完美结合,一直是中国科技发展和产业发展的掣肘,而凌发全利用自己的企业,以及自己在高校的人脉积累,很好地把三者结合了起来,推动了科研资源的市场化,也利用市场的反馈,推动科研的深入。
   和高校的关联还不止于此,在Tyacht廷亚品牌刚刚创立不久的2007年凌发全就开始陆陆续续在上海理工大学动力学院设立了Tyacht廷亚励志助学金,此后又陆续在上海交通大学、同济大学、上海大学、华东理工大学、上海海洋大学、上海海事大学等学校设立Tyacht廷亚励志助学金和奖学金。
   细细算来,从2007年至今,助学金奖学金一项,凌发全已经支出了100多万元,惠及的学生有500人次。问及缘何在刚刚推出自己品牌之际就开始推出助学金,凌发全的回答很质朴:因为以前自己困难的时候也得到过帮助,这帮助让人感觉很幸福,所以也希望能够雪中送炭。
   回想自己的成长经历,回想轮船上生意人对自己说过的那句话,凌发全说,你永远不知道自己哪一句无心的话、无心的举动会对别人产生怎样的影响,所以,他特别愿意和这些获得助学金奖学金的同学分享自己的人生经历,分享自己公司成长的经验,他不问这些同学是否将来会为自己所用,只是希望,这些同学未来能拥有更加精彩的人生。
   “如果让每一个人天生的禀赋能够充分发挥,能够自由成长,那是多么伟大的事情,对于每个人来说,是幸福;对于整个社会来说,就是和谐。”
   这是凌发全的一条微博,或许在不远的将来,有另外一个青年人,人生历程中,会因为凌发全的影响,展开一段不一样的人生。



 



凌发全

上海廷亚冷却系统有限公司总经理,上海市四川商会副会长。

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